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第93章 沉没成本与囚徒心理（第1页）

“良儿，何谓沉没成本，何谓囚徒心理？”

许定山跟许青麟全程目睹前厅内经过，迫切想要知道许良是人如何办到的。

许良微微一笑，“沉没成本……举个例子你们就知道了，一个人花了一百两买了一坛子酒，结果酒是掺了水的，再喝只会扫兴。

可不喝的话就纯粹浪费，于是你就捏着鼻子喝完了。

这一百两就是沉没成本。”

许青麟目光一亮，“积重难返？”

许良点头，老爹脑瓜子还是挺灵光的。

许定山皱眉道：“你的意思我明白，可是他们此前也没给银子啊，觉得贵，转身离开就行了。”

“沉没成本可不只是银子。”许良笑道，“他们不过是商贾，为何能通过爹这个左侍郎的筛选来到府上？”

许青麟点头：“这四个人都是托了关系的，有甘大人府上的妾室，有鸿胪寺卿的家眷。”

许定山这才反应过来，“原来如此，他们觉得花了银子，欠了人情，不能白来，所以就会一心想要拿下加盟代理权。”

“可刚开始那女娃子跟卖酒的出价并不高，二十万两对他们来说也明显太多，他们若是咬牙离开也完全可以。”

“毕竟一整个长安城跟四分之一的城区，差别太大了。”

许良笑道：“这便是囚徒心理了。”

“囚徒心理？”

“不错，两个囚犯因为一件事被判刑，将他们分开审讯，明白告诉他们：

若是两人都坦白，则各判五年。

若一人坦白，一人抵赖，则坦白的那人获释，抵赖的判十年。

若双方都抵赖，则各判一年！

若是你们，会怎么选？”

“当然是抵赖！”许定山快回答。

许青麟却沉吟摇头，“最好的结果自然是双方都抵赖，可若分开审的话，至少会有一个人坦白。”

许良点头，不出所料。

老爷子从军多年，植根于骨子里就是义气，这么选不奇怪。

而老爹早年也曾做过县令，审过犯人，知道实际情况。

许青麟皱眉道：“囚徒是分开审才能使用，他们四个可是都在当场，如何使用此法？”

许良淡淡一笑，“谁说囚徒就是他们四个了？”

“嗯？”

“张彻不是？”

“这……”

许青麟猛然反应过来，“你的意思是……张彻单独算一个，他们四个合在一起算一个？”

不等许良回答，他自顾自又道，“张彻是雍城富，无形中就会给四人心理压力，让他们觉得只要出了府门，你就会把长安的加盟代理权给张彻。”

“就像分开的两个囚徒一样，始终担心对方会坦白，四人会因为担心主动‘坦白’自己的报价。”

说到这里，他又面露疑惑，“可是四人中报价也有高有低，你怎么就能确定周翩跟赵继海一定愿意跟到二十万呢？”

许良嘿嘿怪笑：“这就要回到沉没成本上了，十万、十二万都出了，若就因为三万五万两的差距没拿下，岂不是太可惜？”

许青麟皱眉，“可十五万已经确定能拿到加盟代理权了，你又让他们加五万，就不怕他们突然反悔？”

似怕这句话没有说服力，他又加了一句，“弦绷得太紧，会断的！”

许良点头笑道：“当然，所以我给他们松了弦，让他们加价的同时告诉他们，可以额外获得两到三个县的加盟代理权……”

话音未落，许定山大声开口：“这个我知道，就是让他们有占便宜心理！”