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第十五章 薄见（第2页）

但益恒站起，提起身边的温水瓶，向欧阳东的茶杯里加了些开水，说：“欧叔，我就缺个干爹，也不去信什么迷信算什么八字。你救我一命就是我的再生父母，我这一辈子把你当亲爹孝顺。我给你磕三个头。”说完，他跪在地上，恭恭敬敬连磕了三个头。

欧阳东扶起他，开心地说：“好，我有儿子了，来喝酒。”

欧珈馒把杯中酒一口而尽，拿起红酒瓶子还要往自己杯子倒。但益恒赶紧说：“珈馒，女孩子最好少喝酒，但一定要清楚自己的酒量，在外面绝对要克制，全是女伴可以适当喝点。如果有男生最好不要喝，因为你不会知道你碰到的是什么人。”

“外面我就没去过，我就在家喝。今天高兴，我就想喝。”欧珈馒赌气道。

“喝红酒是有讲究地，不是一大口或者猛喝，而是两指捏住高脚杯的杯柱，轻轻放在唇边，闭上眼睛，缓缓抽杯，将酒缓缓送入口中，酒便在舌尖跃动，慢慢滑至喉间，尽情地享受那种原汁原味的醇美。”

欧珈馒笑道：“你都市剧看多了，也穷讲究起来了。”

“该讲究时得讲究。”但益恒淡然一笑，继续道：“咱们不要去聊这些无关紧要的了。欧叔，你家生意不是很好，你们就没有想过其他办法提高销售额？”

欧阳东拈起酒杯轻轻喝了一口，说：“青城桥这个建材市场，竞争很大，主要卖灯具及其电气零配件的很多，我们主要销售的对象就是新房装修的。”

“你们销售的对象也太单一了，应该印个名片，多认识一些搞装修的公司才行。”

“名片印起有，装修公司认识一家，但卖了二万三给那家公司两年多了，现在都没拿到钱。问了几次，都找借口拖起，所以不敢卖哪些赊账的了，就卖自家装修房子的那些付现钱的，其他也不去想了。”

“是哪家公司？”

欧阳东和欧珈馒上下打量了他几眼，异口同声地道：“岷江装饰有限公司。”

但益恒一愣，这公司与灌州市xx电力公司合作过几次，自己也给他们打过交道。电力公司可从来未曾拖欠过他们的工程款，咋，他们倒拖欠别人的钱，这也太不厚道了吧。

欧阳东看但益恒沉默，说：“我电话要了几次，找上门要了两次，就一套探照灯具他们自己损坏了，就给我扯这扯那，硬是不付钱，有什么办法啊。”

“没那么撇脱，你们的血汗钱凭什么要让他们榨去。现在社会，说理的地方多了，还敢明目张胆欠几年，你们也太软弱了吧。我明天去试试。”但益恒严肃地说。

欧珈馒兴奋地道：“哥，你要是把这钱给我们要回来，我给你买个华为手机。”

但益恒粲然一笑：“我不敢保证，只能尽量想办法给你们要，实在要不回来，只有走司法程序。”

欧阳东带着些丧气的口气说：“为了两万多打官司，恐怕最后都不够折腾的钱。听说他们在灌州市占据装修市场很大份额，我可得罪不起，算我倒霉吧。”

“干爹，光脚的还怕穿鞋的啊。”但益恒语气陡然变得坚定，“我现在一无所有，我有时间给他们耗，今天不行我就明天去，天天去，我看他们要咋子？”

“不要冲动，到时闹起来无法收拾就麻烦了。”

“干爹，你放心。虽然我没有处理个类似的事情，但我知道他们是公司，我们是个人。我们占在理上，不去找的话他们就不会当一会事，而隔三差五的去，他们自然就会想办法解决，因为他们会怕他们公司的名誉受影响。”

“好吧，明天早上我把票据哪些给你，你尽力就行，不要太勉强自己。”

但益恒点点头，说：“干爹，言归正转，我谈谈我看到或听到的关于销售的常识然后总结的一些个人薄见给你们参考参考。我觉得卖灯具和电气配件，最重要的是要学会观人和总结。当然我们先要确保我们进的灯具、电气配件质量过关；而顾客选灯具的要求无非就是样式美观、亮度合适以及经久耐用。我听得最多的品牌有飞利浦、欧普照明、雷士照明、佛山照明、三雄极光、尚为照明等，而现在流行的是Led灯，至于节能灯可能也要被淘汰，你们卖的是哪种品牌？”

欧珈馒说：“雷士照明，我们从蓉城一个朋友那里进货的。”

“哎呀，你们应该直接从广东厂家进货，可能更便宜些。”

欧阳东叹了一口气道：“没有那方面的人脉和经验，我们一直是蓉城一个老乡给我们的货；再说生意一般，再到那么远的地方折腾，可能更赚不到几个钱。”

“从后天开始，我除了与干爹一起安灯外，空闲时间我就去跑业务；珈馒，你卖灯具时要多观察多总结，要学会与不同人打交道。像个人购买，灯光样式他们都看得到，女的比较节约，她多半都逛了很多地方了，你就要抓住她们爱占便宜的心理，价格不能少的情况下，就送她一个台灯或一两个插线板什么的；如果是男人来购买，就要抓住他好面子的心态，反正你人长得漂亮，很多男的都经不住漂亮女人的夸说，他自然就掏腰包了；如果是夫妻来购买，这种你就要小心应付了。你本身有缺陷你就要明显点，但只能给女的介绍灯具，并同时不经意间说现在做生意难，灯好却赚不到什么钱，让女的同情你，她自然就会买你的灯了；哪些为公司采买的人，一定要把名片递给他们，他们是一定要开票的。如果一个人来，价格稍高点，明说给他一点回扣；如果是两个人来，一般一个是见证人，另一个才是采办人，你只要把采办人说服，价格适度，他们可能也是逛了一大圈了，这时你可就不要瓜着给他回扣什么的，而是要让他们两人看到同样的灯价格却要便宜点，才能留住他们。这种为公司采购的人一定要认识并搞好关系，加个微信留个联系方式什么的，以后才有合作的机会。”

欧珈馒瞪大了眼睛，不以为然地道：“卖个灯都要动这么多脑筋，你哪里学的这些花花肠子？”

“这可不是花花肠子，这就是现实。你卖了这么多年的灯，你不思考，不总结怎么得行？”

欧珈馒伸伸舌头，颇不服气地道：“你就是逞口舌之强，那你明天来试一下，看你能卖出多少灯具？”

“珈馒，不得无理。”欧阳东瞪了她一眼，说：“小但，说得还是很有道理的。他虽然没有在铺子上与顾客打过交道，但是当局者迷，旁观者清，也许就是这个理。”

“说实话，我最不擅长的就是与陌生人说话，卖灯具的事还是你来合适，我嘛干干跑跑腿的事就可以了。”

“切！”欧珈馒撇了一下嘴，说：“赶紧吃饭，等会扫个单车去接妹妹下班。”

欧阳东道：“还是我去接吧，小但洗碗。”

欧阳东虽然已认但益恒做干儿子，但是他可不想两个女儿跟他走得太近，谁又能真正把控一切呢，何况是男女之间的事。