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第三十章 销售的关键（第2页）

4.音乐积极向上的，比如周华健的《我是明星》《风雨彩虹，铿锵玫瑰》

5.找到一个对象，进行自我提升和比较信心和荣誉感是比较出来的

三、建立信赖感及其步骤

没有信赖，就没有成交

1、要做一个善于倾听的人。

2、要赞美

真诚地赞美讲出别人有但你没有的优点，而且是你很羡慕的。

3、不断认同他

每个人都认为自己是重要的，你认同他，对方也会喜欢你。

4、模仿顾客

人喜欢什么样的人？像自己的人

5、对产品专业知识的了解。

要成为赢家，先成为专家

6、穿着（包括饰品、用品）

都说不要以貌取人，但是每个人

从小到大都在以貌取人。

7、了解顾客背景

8、使用顾客见证

使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你言，而不是“王婆卖瓜”。

四、找出顾客的问题、需求和渴望

了解顾客的问题家庭、事业、财务状况及顾客的价值观，然后提出正确的解决方案。

了解顾客的需求是对产品的需求还是服务的需求。

五、塑造产品的价值

最重要的是让客户了解

价值＞价格

顾客购买是因为产品对他有价值

顾客感觉贵，那是因为自己没有把产品的价值塑造出来，只有价值大于价格时顾客才乐意购买。顾客不买便宜的东西，顾客只买有价值的东西。

塑造产品价值的方法

1.讲故事塑造法

2.塑造独特的卖点及好处

3.塑造产品各客户带来的利益（卖结果、卖好处不卖成份）顾客不喜欢你的产品是哪里生产、如何生产；他喜欢听产品能带给他什么样的利益

4.塑造不使用带来的痛苦

六、分析竞争对手

如何与竞争对手比较

了解竞争对手取得他们所有的资料；取得他们的价目表；了解对手什么地方比你弱，绝不批评你的竞争对手，表现出你与对手的差异化，优点胜过他们，强调你的优点！

提醒顾客对手产品等缺点，提醒不是强调，强调就会变成批评了。

七、解除顾客的抗拒点

顾客为什么会有抗拒点

1.没有找到自己的需求（怕买错）

2.没有建立信赖感（分人和产品）