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如家置业白沙店内,会议室。
“下面培训第二个内容,电访。”
很多人把培训当成辅助做事提升效率的工具,但这一行的培训,有用不明显,但“奖励”作用倒是挺突出。
参加这次“奖励”的是几个门店店长和门店内一些业绩持续低调的成员,周义受邀作陪,投影仪放的是雷打不动的培训资料,1o年前是这些内容,1o年后也还是这些内容。
“要不,这一part由周大助理来主持,大家掌声欢迎。”白沙店的店长陈树说,底下前来接受“奖励”的各门店同事一起鼓掌,来都来了,不管谁在上面,都会配合。
会议室六排共三十六张长桌,前来培训的是每个店选出两三个,大一点的门店四五个,偶尔会有新入行或入职的也跟着一起培训,会议室里自然是没有坐满,周义就坐在最后一排,由于职位生了变化,也就没好意思打瞌睡。
“很感谢陈店长的邀请,”周义笑笑说,“我也就代替老板看着大家而已,还是店长主持就好了。”周义推辞道,本来也不是他的活。
对于房地产销售新人来讲,他们需要培训,不然连开间进深都不知道是什么,更不必说什么容积率得房率,客户或许不需要知道,但假如客户问起公摊,丁点地产知识没有的,多半要解释什么是公摊面积,而有知识储备的,只需回答,不在套内面积里的就可以算作公摊,阳台要算进公摊,房屋外的走廊,也会算进公摊,从进入小区开始,公摊已经在计算了。公摊的合理性,也就是设计分配的合理性。
对于已经有了房产知识的人来讲,给他们培训,温故知新的可能性,更多的是压缩工作或者休息时间,然而,即使他参加了培训,下个月的业绩排名依旧不会因为他的时间支配,而放他一马,持续的“低调业绩”,迎接他的“奖励”那不仅是培训,还有领导的思想工作,还有其他各种各样持续压缩他时间的活动出现,不同的中介公司处理办法可能不一样,但目的是一样的,就是要业绩,有的人扛不住这种折腾,换一个词叫“压力”,会选择退出,但换一个地方,等待他的,还是业绩的榜单,直至扛不住的这些压力的人彻底从行业淘汰掉,这也便是销售的残酷。至于有的人扛住了,那也是应该的,他也理所应当得到,他想要得到的东西。
培训一开始就是一下午,有时候会连着两天,销售的门槛是低,谁都能干,但行业和客户的要求高,行业要求站有站相,坐有做派,而大部分的客户不提要求,假如达不到要求,那不是换一个人来提供服务,就有可能换一家置业公司,或者换一个项目案场。
凡是需要业绩的行业,或者公司,抓业绩的方法有不少,越没业绩越培训,培训完了,甚至还有可能会考试,当然,坐在最后排的周义也知道培训的作用小之又小,但他也是认同这一做法的,作用没有,但形式不错,不磨客户,那就要被管理办法磨,磨了客户没效果,就要换办法磨,好事多磨。
周义也不是来搞革命或者来改革的,如果培训能出业绩,他乐意天天培训,销售里的所有东西,不算是都帮助的了成交,但若废弃旧的东西,其实也没有更好的方式,这样就是约定俗成的规则。
【】
【】
“客户来了么?”
“嗯,马上。”
“那个风水先生,确定也来么?”
“来,那个风水先生说的什么玩意儿,更别说回答了,他一开口,我都要崩溃了。”
情况是这样的,在培训之余,周义也抽人进行盘客,盘客是另外一种检查日常的方式,大致的问题也就是,有没有客户,客户什么反馈,能不能邀约,有什么抗性等等,在盘客过程中,一个门店新入行的销售也趁机会寻求周义帮助。
中层管理,重要的已不是个人成交,而是帮助更多迟迟不成交的其他成员,实现成交。
寻找帮助的同事名叫彭娇,原推销信用卡,客户是有,但始终拿不下。
彭娇与周义在一个小区门口等着客户的到来,而客户到来之前,周义也在脑子里组织语言,尤其是算命先生不反驳,客户听了也舒服的语言。
“他们来了。”彭娇说。
两个人迎上前去,朝他们走来的是两个男人,其中一个大背头,额头光亮,头稀少,宽松的深色衬衫,休闲西裤,脚上一双皮制的凉鞋,很随性;另一人,头浓密,全部越过耳朵,鼻梁上还架着墨镜,一身的浅色练功服,还挎着一个布包,脚上穿的是黑色的一脚蹬的布鞋,应该就是风水先生了。
“张老板!”彭娇喊了出来。
两个人走到他们面前,见面就握手。
小区里面是,是错落有致的中式山水,当然山是假山,水则是人造水景,自三里桃源后,新中式的风格的商品房也日益增多,相对于中式,新中式更讲求实用性,造价也会略低一点。
周义跟在算命先生旁边,彭娇跟客户走在前面,这个有意地分开是为了让客户有时间自己去判断。
“大师,您好。”周义在后边跟风水先生闲聊起来,还从口袋里抽出一盒烟,递上一根。
风水先生摆了摆手,“实在不好意思。”
周义收起了烟,道,“这处新中式的小区,目前市面上也渐渐多了不少新中式的建筑,风水学这一块也一直是我们的知识盲区,您这边是否可以指点一二。”
“指点不敢说,也是相互之间的学习,您这边听着合理,舒服,可能就有意义,当然我们的生活当中,也有很多人不信这个。”风水先生说,又扫了扫四周,随便指向向一处。
“你看这里面的水就做得很好,他不仅在中心处,能远观,更流动在咱们脚踩的石板下,我们像它走去,它也向我们走来。”
周义听着,笑了笑,“就像我们与生活,双向奔赴,双倍热烈,可预见的未来,更值得我们去奋斗。”
“这位小哥说得不错,您这边是领导吧。”
“领导谈不上,协助工作,道理上跟您差不多,咱们看房,方方面面看仔细,那我也是知无不言。”周义说,要跟风水先生玩风水知识,他定然是干不过的,他也就不断地夸赞,以获得对方好感的积累。
踩在石板上,穿过水流,他们进入楼栋,来到目标房源,是已经交付入住了的二手房,二手房在面对这类风水专家时,人气上已经没了问题,想要就某一点进行狂吹,也要新房方便许多。
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