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“如果……我那时能及时现,与客户沟通就好了。”陈夕眉头紧锁很是懊恼,小脸儿皱成一团。
林奕然下意识地想摸摸他的头,手臂刚抬起,又放下。
如果在理智与情感中做选择题,林奕然会毫不犹豫地选择“理智”,陈夕也会选“理智”但实际执行的是“情感”。
现在的确错过了客户的最佳挽回时机,但并不是完全没有解决方案。
“上月末我也没看消费数据,忘记提醒你,这事儿怪我。”林奕然轻描淡写地将责任揽到自己身上。陈夕确实没有对消费户进行良好的监控,但他既然已经认识到错误,再纠结之前生的事情并没有意义,莫不如去想挽回客户的解决方案。
就像“他们睡了”是已经生的,纠结也没用,林奕然想的是“留住陈夕”的解决方案。
如果甲方真的不想再与澜海合作,大可不必告知陈夕,直接去渠道公司投放就完了。所以甲方不是不想合作,而是有要返点或者其它需求。“不合作”只是甲方用来谋取利益的借口,我要让陈夕真正读懂甲方的需求。
林奕然对陈夕稍作提示:“如果渠道公司达不成考核,平台会有相应的罚款或者取消他们平台的代理权限。每到季度末,渠道公司都会赔钱冲平台考核。所以,即便我们那时现了,也很难以高返点稳住客户。”
陈夕稍稍琢磨过来味儿:“林哥的意思是,我那户上季度末确实拿了2o%返点,但是本季度初渠道公司不会再给他那么多,所以他与我要2o%返点,是在诓我能给的返点上限?”
“对。”
“完成考核后,给渠道冲考核的客户就没用了。”陈夕分析利弊,“因为投放的越多,渠道就赔的越多。”
“对。”
“所以我要去见负责人,想方设法问到他的真实返点,我们才有机会把客户抓回来。”陈夕幡然醒悟,找到其中关窍。
“呵呵。”林奕然这回没说“对”,也不支招儿,就看着陈夕自己在那说。
“可是……”陈夕又犯了难。
虽然知道问题,但不好解决。
客户因利益合作,与我客情一般,返点属于商业机密,定然是问不出来的。
“想都是问题,只有面对客户时才会有解决方案。”林奕然猜到陈夕心中所想,淡淡道,“谈判时可能生许多无法预料的问题,不曾经历,不成经验。”
“有时候准备一堆解决方案,关键客户非常强硬,不得不铩羽而归;也有时候不用解决方案,刚开口关键客户就直接缴械了。”林奕然笑笑,“所以,去谈吧,在这儿不停地纠结,客户只能折损,见面是最好的解决方案。”
9:oo时间到,林奕然起身,边走边说:“一会儿你就去找甲方,甲方问你返点,你一定要让他先说,否则你说低于2o的返点,多少都是错。”
陈夕点头,目光灼灼。
日光映照林奕然轮廓分明的脸,精致的面庞宛若艺术家雕刻的杰作。他的眼波似深邃的湖水,平静而悠远,蕴藏着睿智,沉稳又坚定。
“Topsa1e面对竞媒永远不会退让。”
第19章焚烧痛苦的生活
手中的水杯还漂浮着热气,陈夕鬼使神差地端起水杯,在印着水痕的位置喝水。
陈夕暂时将自己的注意力集中在关键客户上,用“关键客户”来与“林奕然”对冲。
没有解决方案,去见甲方做什么,尬聊么?
甲方最在意的就是返点,如果我不能直接问出,那不妨换个思路。
陈夕问自己:甲方在意返点的原因是什么?
是利益!
所以,甲方最终在意的是成交成本,其次在意的是客户资源成本,最后才是返点。
陈夕逐层拆解,洞悉客户的真实需求。
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