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第30章 培训小插曲（第1页）

中华银行北山区支行的网点辅导培训开始了3天了，在这期间我和彭林每天盯着项目的进度，沟通协调好每个时间段网点辅导老师做的工作，提前把辅导老师该做的环节微信通知她们，有序的做好安排，那些网点辅导老师还是蛮配合的。我和彭林还很开心，没有什么突状况生，可以顺利的完成这次的任务。有的时候现事情总是没那么顺利，在不经意间就出现突事件。在北山科技园支行那边就生了一件事情，网点辅导老师给客户经理布置任务，每天邀约2o个资产在2oo万至1ooo万的客户，约到网点来谈保险，基金，黄金的营销。客户经理这边还有好多考核任务还没完成，本来就没那么开心，网点辅导老师又很轴的去命令她去电话邀约。客户经理和网点辅导老师协商，2o个这种资产的客户还是不多，科技园这边对私存款客户本来就不多，周边大部分是科技公司对公业务很多。基本上对私客户的存款量一直没有上来，存量客户也不是很多。客户经理把这个情况给网点辅导老师反映了，网点辅导老师这边也没有换位思考去考虑别人的感受。给客户经理一种感觉，来了网点我就是老大，你们网点所有人都必须听我的，我让你们做啥你们就要听我的，不听就去分行告状。客户经理这边跟这个网点辅导老师秦老师沟通不了之后，打语音电话通知我，讲述了一下具体的情况，需要我们去解决协商，网点辅导老师布置的任务对于客户经理来说很难完成，我们详细了解了一下布置任务的指标，综合了其它网点辅导老师的指标，现这个指标确实有点高。按照政老师的说法、“我们培训的目标是赚钱，不能整的银行客户经理去投诉，搞好和分行，支行，网点的关系非常重要，决定着培训后的打分”，培训完有个满意度调查，不能让客户经理都给我们打低分，以后的培训还怎么开展。对于大部分做的比较久网点辅导老师都会提前和客户经理协商来制定任务，不会按着自己的思维去拍脑门制定计划。

综合也要考虑客户经理的承受能力，不能因为这个事情搞的物极必反，更多的是培训过程中搞好和银行的关系，让银行不会觉得过多的反感，对于网点辅导老师来说更多的需要把握好这个度。很多的老培训老师很注重银行的体验，在细节方面做的很到位，新的培训老师是年轻气盛，到了网点总觉得自己就是老大，各种的颐指气使客户经理，觉得客户经理需要服从安排，不服从安排就去分行投诉。培训老师想的太简单了，分行不会因为这个去得罪自己的员工，毕竟是一家人需要长期在一起工作的，关键时刻还是一致对外的。去分行投诉，只能说明网点辅导老师能力很弱，在处理网点关系上面很差，最基本的人际关系都没处好。

我和彭林去到北山区科技园支行，找到了网点辅导老师秦老师，把他拉到了外面，很细心的解释了原因，网点客户经理投诉到了路大先丰，我们了解了一下具体的原因，你这个安排的任务也需要考虑到网点现实情况，而不是按照之前的经验去判断，科技园支行和住宅区的支行，客户的质量肯定是不一样的，私人存款客户肯定住宅区更多，对于科技园支行邀约客户的数量也要和网点这边具体沟通一下，协调好关系，我们来做网点辅导的本质是为了赚钱，而不是逼着自己的客户反感我们。你反馈给分行也没用，毕竟中华银行是一家人，我们只是过路的过客，没必要那么认真的较真。通过我和彭林给他做思想工作，秦老师态度变了一些，没有那么轴了，对于网点辅导老师选择也很重要。如果因为支行投诉网点辅导老师不专业，后续的培训费能不能结算还两说。反复的交待了秦老师要注意做事情的方法，任何事情不能去蛮干，蛮干的结果就是吃亏。

还好网点这边优先找了我，如果直接反馈到分行，背锅的又是我和彭林，作为项目控场，没有现突事件及时解决的情况，后面背锅的又是我和彭林。政老师处理这些问题的方法是，项目控场期间网点辅导老师出了问题，第一责任人是项目控场，网点辅导老师的问题也是控场人的问题。惊了我和彭林一身冷汗，还好运气好，处理的及时，没有出现后续的麻烦。我们带了一些小礼品送网点客户经理，刘洋经理还是蛮开心的，彭林一直夸刘洋经理颜值很高，都想做刘洋经理的客户了，拥有这样一位客户经理，真是客户的荣幸。在彭林甜言蜜语的攻势下，刘洋经理也消气了，也不追究秦老师的问题了。

在我和彭林的见证下，任务重新做了改动，客户从邀约2o位降低到1o位了，对私客户的存款量也没要求那么高了，毕竟做生意的客户个人账户上面放的资金没那么多，要根据实际情况来分配任务。很快在刘洋经理甜美的声音邀约下，第一个做珠宝的郑总来到网点了，刘洋经理热情的接待了，很快和客户攀谈起来了，刘洋经理和客户关系处的蛮好，很快拉开了话匣子，讨论到了最近的经济下行，理财收益也是持续下行，刘洋经理也是非常认同，现在理财收益都从5降到4再到3、基本上都是过山车似下降，就目前来看理财新规出台后，打破刚性兑付，对于理财市场来说冲击蛮大的。刘洋经理顺势用上了政老师的培训话术，在理财收益低迷的情况下，可以考虑综合配置产品，理财打破刚性兑付的情况下，可以考虑买一些理财保险产品，现金价值都是刚性兑付的，随着时间的增长，现金价值也是逐步增长，对于现在的市场也不失为一个好选择。

中华银行北山区支行的网点辅导培训开始了3天了，在这期间我和彭林每天盯着项目的进度，沟通协调好每个时间段网点辅导老师做的工作，提前把辅导老师该做的环节微信通知她们，有序的做好安排，那些网点辅导老师还是蛮配合的。我和彭林还很开心，没有什么突状况生，可以顺利的完成这次的任务。有的时候现事情总是没那么顺利，在不经意间就出现突事件。在北山科技园支行那边就生了一件事情，网点辅导老师给客户经理布置任务，每天邀约2o个资产在2oo万至1ooo万的客户，约到网点来谈保险，基金，黄金的营销。客户经理这边还有好多考核任务还没完成，本来就没那么开心，网点辅导老师又很轴的去命令她去电话邀约。客户经理和网点辅导老师协商，2o个这种资产的客户还是不多，科技园这边对私存款客户本来就不多，周边大部分是科技公司对公业务很多。基本上对私客户的存款量一直没有上来，存量客户也不是很多。客户经理把这个情况给网点辅导老师反映了，网点辅导老师这边也没有换位思考去考虑别人的感受。给客户经理一种感觉，来了网点我就是老大，你们网点所有人都必须听我的，我让你们做啥你们就要听我的，不听就去分行告状。客户经理这边跟这个网点辅导老师秦老师沟通不了之后，打语音电话通知我，讲述了一下具体的情况，需要我们去解决协商，网点辅导老师布置的任务对于客户经理来说很难完成，我们详细了解了一下布置任务的指标，综合了其它网点辅导老师的指标，现这个指标确实有点高。按照政老师的说法、“我们培训的目标是赚钱，不能整的银行客户经理去投诉，搞好和分行，支行，网点的关系非常重要，决定着培训后的打分”，培训完有个满意度调查，不能让客户经理都给我们打低分，以后的培训还怎么开展。对于大部分做的比较久网点辅导老师都会提前和客户经理协商来制定任务，不会按着自己的思维去拍脑门制定计划。

综合也要考虑客户经理的承受能力，不能因为这个事情搞的物极必反，更多的是培训过程中搞好和银行的关系，让银行不会觉得过多的反感，对于网点辅导老师来说更多的需要把握好这个度。很多的老培训老师很注重银行的体验，在细节方面做的很到位，新的培训老师是年轻气盛，到了网点总觉得自己就是老大，各种的颐指气使客户经理，觉得客户经理需要服从安排，不服从安排就去分行投诉。培训老师想的太简单了，分行不会因为这个去得罪自己的员工，毕竟是一家人需要长期在一起工作的，关键时刻还是一致对外的。去分行投诉，只能说明网点辅导老师能力很弱，在处理网点关系上面很差，最基本的人际关系都没处好。

我和彭林去到北山区科技园支行，找到了网点辅导老师秦老师，把他拉到了外面，很细心的解释了原因，网点客户经理投诉到了路大先丰，我们了解了一下具体的原因，你这个安排的任务也需要考虑到网点现实情况，而不是按照之前的经验去判断，科技园支行和住宅区的支行，客户的质量肯定是不一样的，私人存款客户肯定住宅区更多，对于科技园支行邀约客户的数量也要和网点这边具体沟通一下，协调好关系，我们来做网点辅导的本质是为了赚钱，而不是逼着自己的客户反感我们。你反馈给分行也没用，毕竟中华银行是一家人，我们只是过路的过客，没必要那么认真的较真。通过我和彭林给他做思想工作，秦老师态度变了一些，没有那么轴了，对于网点辅导老师选择也很重要。如果因为支行投诉网点辅导老师不专业，后续的培训费能不能结算还两说。反复的交待了秦老师要注意做事情的方法，任何事情不能去蛮干，蛮干的结果就是吃亏。

还好网点这边优先找了我，如果直接反馈到分行，背锅的又是我和彭林，作为项目控场，没有现突事件及时解决的情况，后面背锅的又是我和彭林。政老师处理这些问题的方法是，项目控场期间网点辅导老师出了问题，第一责任人是项目控场，网点辅导老师的问题也是控场人的问题。惊了我和彭林一身冷汗，还好运气好，处理的及时，没有出现后续的麻烦。我们带了一些小礼品送网点客户经理，刘洋经理还是蛮开心的，彭林一直夸刘洋经理颜值很高，都想做刘洋经理的客户了，拥有这样一位客户经理，真是客户的荣幸。在彭林甜言蜜语的攻势下，刘洋经理也消气了，也不追究秦老师的问题了。

在我和彭林的见证下，任务重新做了改动，客户从邀约2o位降低到1o位了，对私客户的存款量也没要求那么高了，毕竟做生意的客户个人账户上面放的资金没那么多，要根据实际情况来分配任务。很快在刘洋经理甜美的声音邀约下，第一个做珠宝的郑总来到网点了，刘洋经理热情的接待了，很快和客户攀谈起来了，刘洋经理和客户关系处的蛮好，很快拉开了话匣子，讨论到了最近的经济下行，理财收益也是持续下行，刘洋经理也是非常认同，现在理财收益都从5降到4再到3、基本上都是过山车似下降，就目前来看理财新规出台后，打破刚性兑付，对于理财市场来说冲击蛮大的。刘洋经理顺势用上了政老师的培训话术，在理财收益低迷的情况下，可以考虑综合配置产品，理财打破刚性兑付的情况下，可以考虑买一些理财保险产品，现金价值都是刚性兑付的，随着时间的增长，现金价值也是逐步增长，对于现在的市场也不失为一个好选择。